Is jouw verkoopplan chrashbestendig?

Toets je verkoopplan met deze 4 vragen

Heeft jouw verkoopplan kans van slagen? Stel jezelf, om daarachter te komen,  onderstaande vragen.   Doorstaat je plan de test? Dan weet jij zeker dat het concreet bijdraagt aan de realisatie van jouw doelen.

#1Heb je écht een geschreven verkoopplan nodig?

Misschien denk je, wat is dit nu voor vraag, natuurlijk heb ik een plan nodig! Maar even kritisch; een plan op papier zetten is in de kern niet zo heel moeilijk. En als je eerlijk bent, ken jij vast ook wel een la waarin een aantal plannen liggen waar veel tijd en energie in gestoken is maar nooit in de praktijk worden gebruikt. 

Het is goed om de zaken helder te hebben, op papier. Maar maak het niet nodeloos ingewikkeld en gebruik een plan voor de onderdelen waarbij het prettig is nog eens terug te kunnen grijpen naar het plan. Kies voor focus op enkele verkoopkanalen in je plan welke je verder uitwerkt.

Het overgrote deel van MKB-Nederland heeft een vaste klantenbasis. Vaak zijn dit een aantal grote klanten, waarbij 80% van de omzet door 20% van de klanten wordt gerealiseerd. Dit geeft stabiliteit. Als je door bijvoorbeeld contractuele afspraken voor langere tijd verzekerd bent van omzet en afname, is het dan nodig om voor dit deel heel veel moeite te gaan doen door het op te nemen in je plan? Of is een new business deelplan, specifiek klantwaarde groeiplan, plan per verkoopkanaal, etc. wellicht een beter idee?

Maak voor jezelf (en je medewerkers) duidelijk waarom je een plan wil schrijven. Op welke wijze helpt het jou en je medewerkers? Welke voordelen brengt het? Waarom is het onmisbaar? Benoem deze dan ook concreet bij het schrijven van een salesplan.

#2 Gebruik je het verkoopplan regelmatig?

Als je de afgelopen jaren steevast een verkoopplan geschreven hebt, hoe vaak heeft het plan in de uitvoeringsfase weer op tafel gelegen? In welke mate is je plan sturend geweest? Is het plan inzichtelijk voor alle betrokkenen? Zijn er instrumenten waarmee je de voortgang kan meten?

Wanneer je acties, voortkomend uit je verkoopplan opdeelt in korte meetbare periodes draagt dit bij aan de realisatie van je plan. Plan je strategieën en acties verspreid over het jaar, met een begin- en einddatum. Op die manier kun je structureel, bijvoorbeeld tweewekelijks, aan de hand van de gestelde KPI’s monitoren of je goed zit. 

Je zit daardoor kort op de bal, stuurt bij waar nodig en je plan is een levend document welke leidend is voor jou en je medewerkers. Maak het visueel. Print je plan in een groot formaat uit, en hang het op een plek waar iedereen regelmatig komt. Maak het ook invulbaar zodat je bij een overleg kan schrijven en strepen. Laat de resultaten ook hierop zien.

#3 Zijn je medewerkers op de hoogte van jouw verkoopplan?

Veel ondernemers weten (bij benadering) precies wat ze willen. Ook hoe het moet gebeuren, welke kansen hij of zij ziet en wat daarvoor nodig is. Maar het weten én op papier hebben staan zijn twee verschillende dingen. 

Wanneer je jouw plannen niet op papier toevertrouwt geef je veel ruimte voor interpretatie. Communicatie is een vak apart en we kennen allemaal het spel waarin tien mensen in een rij een zin doorvertellen er totaal iets anders gezegd wordt dan in beginsel verteld is. Voorkom onduidelijkheden door je ideeen, plannen en ambities op papier te zetten.

Een plan op papier toevertrouwen helpt om je medewerkers erbij te betrekken. Zorg ervoor dat iedereen die ermee te maken krijgt weet wat er van hem of haar verwacht wordt. Vraag ook door hoe je medewerkers sommige zaken zien zodat zij hun input terugzien in je plan. Hou je plan simpel, kort en krachtig. Om een plan actueel te houden zal het regelmatig de revue moeten passeren. Bij structurele vergaderingen en overleggen zodat je je medewerkers betrokken houdt en bij kan sturen waar nodig.

#4 Staat iedereen achter jouw plan(nen)?

Als je een plan hebt, op papier, weet je wat je medewerkers er echt van vinden? Hoe denken zij over jouw plannen? Gaan ze erin mee door je plan te beamen of gaan ze enthousiast aan de slag? Komen ze proactief met suggesties?

Als je als ondernemer zelf je verkoop uitvoert, ben je afhankelijk van je medewerkers. Zij voeren uit wat jij verkoopt. Ze moeten je voorzien van informatie, specifieke kennis van klanten of de markt. Daarom is het essentieel om zeker te weten dat je team achter jouw plannen staat.

Maak ze deelgenoot en eigenaar van jouw plannen. Betrokkenheid hierin creëren is hierin essentieel. Initiatief de ruimte geven, input van je medewerkers opnemen in je plan draagt bij aan het eigenaarschap van jouw verkoopplan. Sta open voor een kritische blik van je team, vraag hier ook om en creëer een omgeving waarin dat mogelijk is.

Onmisbaar voor de groei van je bedrijf

Een verkoopplan geeft richting en structuur. Door tijd te plannen voor het schrijven van een verkoopplan word je gedwongen om na te denken over belangrijke vragen zoals:

• Welke strategie gebruiken we om nieuwe klanten aan te trekken?
• Met welke aanpak kan ik de klantwaarde vergroten?
• Hoe kunnen we onze marges verhogen?
• Waar liggen kansen om kosten te verlagen?

Met een plan creëer je inzicht in de benodigde investeringen die gedaan moeten worden om je doelen te realiseren. Het geeft rust omdat je duidelijkheid in je bedrijf creëert. Plannen zijn er in allerlei soorten en maten. Het gaat erom hoe jij het overzicht en inzicht organiseert wat jou ondersteunt om gewenste verkoopresultaten te behalen.

Heb je hulp nodig bij het uitwerken van jouw verkoopplan?

Kijk dan eens bij mijn training Salesplan schrijven. Hierin leer ik je stap voor stap aan de hand van een handig invulbaar template hoe je een actiegericht salesplan maakt op maat voor jouw bedrijf.  Je kunt les 1 hier tijdelijk gratis bekijken.