5 tactieken voor een effectievere salesforce
Als salesmanager wil je natuurlijk dat je team zo productief mogelijk is. Maar hoe zorg je ervoor dat je team optimaal presteert? In dit artikel beschrijf ik vijf tactieken die je kunt inzetten om de productiviteit van je salesteam te vergroten.
Let op dat de oplossing niet bij één specifiek onderdeel ligt, maar bij de juiste mix ervan. Deze mix moet worden aangepast aan de situatie van de markt, je bedrijf en je team. Het is, net als bij veel aspecten in sales, een kwestie van maatwerk.
#1 Stimuleer een groeimindset
Carol Dweck, psychologe aan Stanford University, bedacht de term ‘groeimindset’ en heeft de laatste drie decennia besteed aan het bestuderen van de impact ervan op de prestaties van individuen. Haar onderzoek wijst uit dat wat we diep van binnen geloven over onszelf en hoe we onszelf zien een enorme impact heeft op ons succes.
Salesprofessionals met een groeimindset:
- Zien afwijzingen als een leerervaring
- Reageren positief op feedback
- Halen sneller hun doelen
Heeft jouw team belemmeringen op dit punt? Gelukkig kan een groeimindset worden aangeleerd. Je kunt als salesleider je team hierbij helpen door:
- Te praten over de voordelen van een groeimindset
- Voorbeelden te geven van salesprofessionals met een groeimindset
- Training en coaching aan te bieden op dit gebied
#2 Stel duidelijke doelen en verwachtingen
Zonder duidelijke doelen weten salesmedewerkers niet wat er van hen wordt verwacht en hoe ze hun prestaties kunnen verbeteren. De waan van de dag, gecombineerd met een gebrek aan richting zorgt ervoordat medewerkers hun focus verliezen, en moeilijke hun salesdoelen halen.
Daarom is het belangrijk om vroegtijdig duidelijke doelen en verwachtingen te stellen. Dit kun je doen door regelmatige een-op-een gesprekken te voeren met je teamleden waarin je samen de korte- en langetermijndoelen voor het teamlid bespreekt.
Een veelvoorkomend probleem bij het stellen van doelen is dat deze vaak te vaag zijn. Om de voortgang te kunnen bijhouden, is het belangrijk om doelen op te splitsen in specifieke verantwoordelijkheden en activiteiten.
Dit kan je bereiken door:
- Samen met je team korte- en langetermijndoelen te stellen.
- Die doelen meetbaar en haalbaar te maken.
- Regelmatig te evalueren en bij te sturen waar dat nodig is.
Wil je meer weten over het stellen van je salesdoelen en hoe je deze op een makkelijke manier kunt meten? Bekijk dan gratis de eerste les van mijn videotraining hierover.
#3: Houd de juiste KPI’s bij
Als je eenmaal gezamenlijke doelen hebt gesteld, moet je ook een manier hebben om deze makkelijk bij te kunnen houden. Key Performance Indicators (KPI’s) zijn een belangrijk hulpmiddel voor salesleiders. Ze geven inzicht in hoe goed je team presteert en waar mogelijk verbeterpunten liggen.
Voorbeelden van KPI’s
Hie zijn een aantal voorbeelden van veelgebruikte KPI’s bij salesteams:
- Omzet
- Aantal leads
- Conversieratio (Het percentage leads dat converteert naar klanten)
- Aantal gesloten deals
- Gemiddelde dealwaarde
- Net Promoter Score: ( Een indicator van de tevredenheid van klanten)
Zorg ervoor dat de KPI’s relevant zijn voor je bedrijf en je team. Je moet ze kunnen gebruiken om je team te beoordelen en te verbeteren. Houd daarbij het gezegde ‘Less is More’ in gedachten. Het totaal aantal punten moet zodanig zijn dat je sales dashboard in een oogopslag te lezen is.
# 4 Houd de gespreksvaardigheden van je team op peil
Of je nu via de telefoon, video of fysiek salesgesprekken voert, goede communicatie skills zijn het sterkste wapen in het arsenaal van de sales professional. Ze helpen om vertrouwen op te bouwen, relaties te creëren en deals te sluiten. Je salesplan kan nog zo goed zijn, als je team niet de juiste gespreksvaardigheden beschikt ga je je doelen niet halen. Om relevant te blijven is het dan ook erg belangrijk om die vaardigheden te blijven trainen.
Er zijn verschillende manieren om de gespreksvaardigheden van je team te verbeteren:
- Luister regelmatig mee met gesprekken van je teamleden geef feedback.
- Bied trainingen aan op het gebied van gesprekstechnieken.
- Organiseer salessimulaties of role-playing sessies.
#5 Identificeer sterke- en ontwikkel punten van je team
Een sterk salesteam bestaat uit individuen met verschillende sterke- en ontwikkel punten. Als je je team goed kent en precies weet wat hun sterke en minder sterke kanten zijn, kun je je team zo efficiënt mogelijk inzetten en zo hun productiviteit vergroten. Door de sterke- en ontwikkel punten van je salesteam te identificeren en deze informatie te gebruiken om je team te managen, kun je hun productiviteit vergroten en hen helpen om te groeien.
Hier zijn enkele manieren om de sterke- en ontwikkel punten van je salesteam te identificeren:
- Organiseer regelmatige feedbacksessies. Vraag je teamleden om feedback te geven op elkaars werk en op jouw werk als leider.
- Organiseer salessimulaties of role-playing sessies. Dit is een geweldige manier om de vaardigheden van je teamleden in de praktijk te zien.
- Gebruik een assessmenttool.
Als je eenmaal een goed beeld hebt van de sterke- en ontwikkelpunten van je team, kun je deze informatie gebruiken om taken en verantwoordelijkheden efficiënter verdelen en teamleden op maat trainen en coachen.
Positieve uitschieters analyseren en kopieren
Als je teamleden uitzonderlijke prestaties leveren, is het belangrijk om te begrijpen waarom. Door de redenen voor hun succes te analyseren, kun je deze kennis gebruiken om de prestaties van je hele team te verbeteren.
Houd het gemiddelde ervaringsniveau van je verkopers bij en onderzoek regelmatig of er behoefte is aan coaching, training of nieuwe tools en systemen. Zorg als salesleider dat je team zich gesteund voelt.
Een goede tool om het niveau van je team te bepalen en overzicht te houden op de vaardigheden van je team is Salesstep.
Hierbij is zowel een evaluatie mogelijk van elke verkoper afzonderlijk als het salesteam als geheel. Door Salesstep krijg je antwoord op vragen als “ Waar heeft mijn team moeite mee?” “Waarin blinken ze uit?” “Heb ik overal de juiste man/ vrouw op de juiste plek?” “Welk type ondersteuning heeft mijn team nodig om beter te presteren?”
De analyse is biedt een effectieve manier om het beste uit je team te halen.
Wil je weten hoe Salesstep voor jouw team kan werken? Maak nu een gratis demo afspraak en krijg 50% korting op een profiel.