Zonder een plan geen richting. Toch zijn er veel bedrijven die hun plannen niet (in detail) op papier zetten, en dat is een gemiste kans. Want als je een plan op papier hebt, weet je welke richting je opgaat, hoe de uitvoering daarvan verloopt en hoe succes tot stand komt. Je bent in staat om meetbaar te volgen hoe effectief en efficiënt je salesteam hun werk uitvoert. Je kunt tijdig bijsturen en leren van ervaringen die worden opgedaan in de uitvoering. Benieuwd naar hoe je een salesplan voor jouw bedrijf schrijft? Lees dan verder. 

In dit artikel behandelen we de volgende onderwerpen: 

  Wat is een salesplan? 

Is een salesplan wel nodig voor mijn bedrijf? 

De voordelen van een salesplan. 

Hoe stel je concrete doelen voor je salesplan en hoe zet je deze om in acties? 

Hoe bereid je je voor op het schrijven van een salesplan? 

Wat is een salesplan?  

Een salesplan (of verkoopplan) is een strategisch en tactisch plan dat is opgesteld met als doel gewenste verkoopresultaten in een bepaalde periode te realiseren. Het geeft antwoord op de vraag: HOE gaan we onze salesdoelen behalen? 

Je kunt een salesplan zo uitgebreid maken als je zelf wilt. Een concurrentieanalyse, SWOT-analyse, marktanalyse, prijsbeleid, enzovoort, zijn allemaal mogelijk. Mijn advies is om het zo pragmatisch mogelijk te houden en vergelijkbare elementen niet in je salesplan op te nemen. Een salesplan is in wezen niets meer dan een uiteenzetting van het doel (of doelen) dat je wilt bereiken, hoe je dit SMART gaat doen en met welke middelen dat moet gebeuren. Dat is alles. De rest is waardevol maar hoort op een andere plaats thuis. Dit kan op één A4, waarover later meer.   

Is een salesplan wel nodig voor mijn bedrijf? 

Voordat je enthousiast aan de slag gaat, is het goed om jezelf de vraag te stellen of je wel een plan nodig hebt. Een goed salesplan kost wel even tijd en vraagt energie van jou en je verkoopteam. Daarom is het verstandig om, voordat je überhaupt begint aan een salesplan, jezelf eerst af te vragen of een salesplan voor jouw bedrijf noodzakelijk is. Twijfel je? Doe dan de Salesplan chrashtest. Hierna weet jij zeker of je een salesplan nodig hebt. 

De voordelen van een salesplan 

Er zijn allerlei voordelen te noemen van het schrijven van een salesplan.  Bepaal vooral voor jezelf waarom je een salesplan zou willen schrijven, vooral als je dit nog niet jaarlijks doet. De onderstaande voordelen zijn misschien voor de hand liggend, maar je kunt ze gebruiken om voor jezelf te bepalen wat het jou oplevert. 

• De (juiste) klanten staan centraal. 
• Omzetdoelen worden gerealiseerd. 
• Je salesteam is beter en gemotiveerder in staat te presteren. 
• De waan van de dag vermindert, want je creëert rust en stabiliteit. 
• Jij kunt je team (beter) leiden naar prestaties. 

Hoe bepaal je concrete doelen voor je salesplan en hoe zet je die doelen om in acties? 

Doelen stellen begint met het onderscheid maken tussen kwalitatief en kwantitatief, waarbij de laatste voor sales vrij vlot in te vullen is. Omzet, klantwaarde, marge, kosten per x, dat zijn de onderdelen waarmee gerekend kan worden. Kwalitatief gaat over woorden zoals kernwaarden, gedrag, ambities en de manier waarop. 

Daarna is het aan de beurt om je einddoel vast te stellen. Welk bedrag, welke ambitie is op hoofdlijnen wat je wenst te realiseren? Waar werk je samen naartoe? Wil je meer klanten werven? Bestaande klanten behouden? De winstmarge verhogen met een bepaald percentage? Zorg ervoor dat je doel SMART is. Zodra dat is vastgesteld, bepaal je de specifieke verkoopdoelstellingen per accountmanager, markt, klantengroep die je helpen het gewenste doel te bereiken. 

Bedenk vervolgens welke acties nodig zijn om je doel te bereiken, echt op detailniveau. Hoeveel telefoontjes moet je plegen, hoeveel contacten moet je leggen, hoeveel leads spreken, aantal offertes, hoeveel deals heb je nodig? Splits deze op in microdoelen en microacties die je moet uitvoeren om dat resultaat te bereiken. 

Dit is waar veel mensen op vastlopen. Ze hebben een doel gesteld, maar werken de acties niet uit. Met als gevolg dat de acties die nodig zijn niet als prioriteit worden gezien en daarmee vaag blijven. Het is echt nodig om dit uit te werken, anders kom je nooit aan de eindstreep. 

Door deze meetbare doelen en deadlines heb je een hulpmiddel om vooruitgang te meten en, na verloop van tijd, prestaties te optimaliseren. Dat zorgt voor meer focus en motivatie in je salesteam 

Hoe bereid je je voor op het schrijven van een salesplan? 

Goed onderzoek helpt om flexibel in te spelen op een steeds veranderende markt. Neem er daarom voldoende tijd voor. Mijn advies is om van binnenuit te beginnen, bij jezelf en/of je team, en daarna te kijken naar je doelgroep en als laatste naar de markt als geheel. Hieronder beschrijf ik kort hoe je dat kunt aanpakken: 

Stap 1: Kijk naar je team 

Om het maximale uit je salesteam te halen, is het essentieel dat je weet waar de kwaliteiten en ontwikkelpunten liggen. Met een overzicht van je salesteam krijg je een compleet beeld van wie waar goed in is en welke klanten het beste bij je passen. Zelfs als je alleen werkt, is het belangrijk om regelmatig stil te staan bij vragen als ‘Waar liggen mijn sterke punten en ontwikkelprioriteiten op salesgebied?’ Kijk hierbij ook naar de resultaten, in hoeverre zijn de doelen van vorig jaar behaald, en waarom wel/niet? 

Als dit een gebied is waarbij je hulp kunt gebruiken, kijk dan eens naar Salesstep, een waardevol hulpmiddel voor salesmanagers om meer inzicht te krijgen in de vaardigheden en trainingsbehoeften van henzelf en hun team. 

Stap 2: Kijk naar je doelgroep(en) 

Heb je het bedrijfsprofiel en de ideale klantpersonas (buyer personas) beschreven? Ook per marktsegment, mocht je meerdere markten bedienen. Zo ja, passen ze nog bij je bedrijf en de producten of diensten die je levert? Het kan zijn dat je ze moet aanpassen, of misschien is het nodig om extra klantpersonas te maken, bijvoorbeeld omdat je een nieuwe dienst hebt die zich op een andere doelgroep richt. 

Om je hiermee te helpen heb ik een handige gratis downloadbare template voor je waarmee je je ideale klant persona kan documenteren. Stuur me een berichtje als je m wilt ontvangen.

Stap 3: Kijk naar de markt 

Doe regelmatig marktonderzoek waarbij je antwoorden zoekt op vragen als ‘Welke trends in de markt zullen waarschijnlijk de verkoopresultaten beïnvloeden?’ ‘Wat doen onze concurrenten?’ ‘Wat zijn de trends op dit moment in onze niche en in de markt als geheel?’ 

Bonus: Hanteer de 80/20-regel 

De kracht van de 80/20-regel, of het Pareto-principe, ligt in het feit dat 20% van je klanten verantwoordelijk is voor 80% van de omzet. Met inzicht in dit principe en hoe dit voor jouw bedrijf werkt, beheer je je verkoopactiviteiten effectiever en kun je je resultaten aanzienlijk verbeteren. Dit doe je door te identificeren welke groep klanten de meeste omzet binnenbrengt, dus je grote klanten en topklanten. Bedenk hoe je deze klanten langer bij je kunt houden, bijvoorbeeld door ze herhaalaankopen te laten doen.