Een praktisch stappenplan (7) om meer klanten te werven

Meer klanten werven, hoe pak je dat aan? Veel ondernemers en salesprofessionals  worstelen met het ontwikkelen van constructieve aanpak om gericht en meetbaar nieuwe klanten aan te trekken. Men doet wel wat op LinkedIn, de website genereert links en rechts wel een aanvraag en uiteraard komen er via via opdrachten binnen maar een heldere aanpak met vaste stappen ontbreekt. In dit artikel deel ik een acquisitie campagne aanpak (op hoofdlijnen) waarmee gebruik gemaakt wordt van diverse verkoopkanalen om aan tafel te komen bij potentiële klanten.

Spelregels: je bent actief in een business tot business omgeving, voert regelmatig verkoopgesprekken met klanten aan (de virtuele) tafel, jezelf opnemen in een video gaat je goed af en drempelvrees om te bellen met leads heb je niet of nauwelijks. Je hebt expertise en kennis van de problemen, uitdagingen en kansen waar jouw doelgroep dagelijks me te maken heeft en snapt welke impact jouw product of dienst heeft. De potentie van je doelgroep is de investeringen in tijd + geld waard.

De voorbereiding

Actie: prospectlijst maken

Inhoud: Selecteer je doelgroep op basis van je ideale klant profiel. Heb je nog niet gedefinieerd wie je ideale klant is? Dat doe je kortgezegd door te kijken naar:

A) marktontwikkelingen

B) vervolgens een relevante markt te kiezen

C) daarna bepalen welke functie (meestal) gaat over het aankopen van jouw product of dienst en

D) met deze informatie een lijst te genereren.

Toelichting: Die lijst moet bestaan uit een bedrijfsnaam, n.a.w. gegevens, functietitel plus voor en achternaam van je prospect. Wellicht heb je al de nodige data tot je beschikking vanuit je CRM, eerdere campagnes of je huidige (LinkedIn) netwerk. Zo niet dan is de makkelijkste manier om tot een lijst te komen een bedrijvenlijst kopen en met behulp van LinkedIn de namen te zoeken van desbetreffende persoon in de door jou gedefinieerde functie binnen dat bedrijf. Hanteer voor het overzicht een maximaal aantal welke je meeneemt in deze campagne aanpak, bijvoorbeeld 200.

 

Stap 1

Actie: Ludiek presentje sturen

Inhoud: Stuur per post een (klein) cadeau op waarmee je op een ludieke manier refereert aan een relevant thema, onderwerp of uitdaging waar de geadresseerde wellicht in geïnteresseerd is. Bijvoorbeeld; een reep chocolade met een speciale quote, een zaklantaarn, kompas, ruggensteun, rubiks cube, rekenmachine, fluitje, etc. Bij het presentje voeg je een brief, eventueel handgeschreven.

Opbouw brief:

– intro

– reden aanschrijven

– probleemstelling (t.a.v. markt waarin potenti?le klant actief is) + informatie aanbod

– CTA (Call To Action) wat wil je dat de lezer gaat doen?

Toelichting: Het cadeau is bedoeld als een ludieke actie. Moet niet duur zijn, dan kan de intentie verkeerd overkomen. In de brief verwijs je naar de toepassing van het presentje als metafoor naar de business. Aan een kompas kan gerefereerd worden met een vraag in de trant van: “Hoe houdt u de juiste koers aan in deze turbulente ontwikkelingen?” De brief en het presentje verstuur je naar geselecteerde prospects.

De begeleidende brief moet kort zijn. De brief maakt onderdeel uit van een campagne dus je hoeft niet je hele hebben en houden erin te leggen, ga niet je diensten en producten aanbieden. Kort refereren aan het presentje en een probleemstelling neerleggen waarvan je zeker weet dat dit actueel is bij je potentiele klant. 

Het beste is om waardevolle marktinformatie (over de markt waarin je potentiële klant, niet jouw markt) actief is aan te bieden. Die informatie kan de potentiële klant verkrijgen door het downloaden van de info op een webpagina (opt-in) of door dit aan te vragen bij jou. Voorbeeld van waardevolle informatie: “De 5 belangrijkste inzichten over xx ontwikkelingen de xxx industrie en hoe hiermee kosten te besparen/groei te realiseren.”

 

Wacht 5 dagen.

Stap 2

Actie: stuur een LinkedIn connectie verzoek

Inhoud: Inmail/connectieverzoek

Toelichting: Kort connectieverzoek waarin je refereert aan het presentje en info aanbod.

Voorbeeld:

Dag Jacco, vorige week heb ik een Rubiks cube naar je kantoor gestuurd met een korte brief waarin ik refereer naar ons e-book over X waarmee jij -voordeel benoemen-.

Mocht je dit nog niet gedaan hebben, zie link. Intussen Linken?

Groet,

Jacco

Eigenaar SalesEngines

 

Wacht 3 dagen.

Stap 3

Actie: Email of LinkedIn bericht (als connectieverzoek is geaccepteerd) of Inmail

Inhoud: Video waarin jij de probleemstelling verder uitgediept + enkele learnings hoe dit op te lossen. Daarnaast jezelf kort persoonlijk voorstellen.

Toelichting: Met behulp van tools als Vidyard kun je eenvoudig jezelf via je webcam opnemen. In deze video introduceer je opnieuw de probleemstelling en gaat hier iets uitgebreider op in. Ook stel je jezelf kort voor en verwijs je naar de pagina of telefoonnummer waar je prospect de informatie kan verkrijgen.

Wacht 3 dagen.

 

Stap 4

Actie: Bellen

Inhoud: Met behulp van een belscript bel je je prospect, refereren aan probleemstelling, verdieping zoeken + afspraak maken.

Toelichting: Je legt telefonisch contact met als doel om een (online) afspraak te maken. Refereren aan het presentje kan, hoeft niet. Mocht een secretaresse vragen waarover het gaat, vertel dat je eerder contact hebt gehad (via LinkedIn). Een van de belangrijkste vaardigheden bij het bellen is ervoor te zorgen dat je autoriteit uitstraalt. Lage stem, rustig spreken. Zorg dat je een eenvoudig en helder script hebt, waarin je focust op de probleemstelling, uitdaging die jij ziet waarmee je prospect te maken heeft of gaat krijgen. Zie voor meer tips mijn  artikel: https://salesengines.nl/7-veelvoorkomende-fouten-bij-telefonische-acquisitie/

Wacht 2 dagen.

 

Stap 5

Actie: Email/LinkedIn bericht (als afspraak maken nog niet gelukt is)

Inhoud: Verdiepende content over de probleemstelling.

Toelichting: Lukt het niet om een afspraak te maken, stuur verdiepende waardevolle content met een CTA afsluiting.

Wacht 4 dagen.

 

Stap 6

Actie: Bellen (als afspraak maken nog niet gelukt is)

Inhoud: Refereren aan probleemstelling, verdieping zoeken + afspraak maken.

Toelichting: Als het niet gelukt is de lead bij de eerste belpoging aan de lijn te krijgen en je hebt geen keiharde nee, geen interesse gehoord bel je opnieuw, net zo lang totdat het lukt.

 

Stap 7

Actie: Email (als afspraak maken nog niet gelukt is)

Inhoud: korte email met twee keuze opties: ja om een vrijblijvende call in te plannen. Nee om 60 dagen te snoozen. Daarna neem je contact op.

Toelichting: Stuur een korte email waarin je vrij scherp de potentiële klant de keuze geeft voor een vrijblijvende call aangaande de probleemstelling of dat hij 60 dagen met rust gelaten wil worden. Daarmee geef je hem een tijdelijke exit en kun je na de 60 dagen contact leggen en direct een afspraak inschieten, want dat heeft hij of zij zelf immers aangegeven, min of meer.

Met deze aanpak werk je gericht aan het genereren van omzetkansen vanuit het leveren van toegevoegde waarde. Het vraagt de nodige voorbereiding en handelingen van je maar daarmee vergroot je je autoriteit, kans op succes en omzetkansen. Je komt kennis, kunde en expertise brengen waar jouw potenti?le klant zijn voordeel mee kan doen. Door gebruik te maken van verschillende verkoopkanalen en tools, verbind je op verschillende vlakken. Ook zijn je acties meetbaar omdat je met een gerichte lijst werkt waarbij je iedere stap kan monitoren en bijsturen.

Je kunt uiteraard spelen met de volgorde en inhoud van de genoemde stappen.

Wil je meer weten of sparren over een specifieke aanpak om jouw business gericht te laten groeien? Neem dan contact met me op via dit formulier of bel 06 51039860.