7 veelvoorkomende fouten bij telefonische acquisitie

Vind je telefonische acquisitie lastig? Misschien maak je het jezelf moeilijker dan nodig is. Hieronder vertel ik je welke 7 fouten veelvuldig voorkomen bij telefonische acquisitie, zodat jij ze kunt voorkomen. Als je hierbij wat hulp kunt gebruiken, lees dan dit artikel, waarin ik je 5 scripts geef waarmee je het gesprek op gang brengt.

1 Je hebt geen sterke openingszin

Je hebt maar een paar seconden om de ander ervan te overtuigen om verder met je te praten, daarom is een goede binnenkomer heel belangrijk. Ook om een directe ‘Nee, geen interesse’ te voorkomen. Er zijn veel openingszinnen mogelijk, ik gebruik er één waarvan ik weet dat die er 9 van de 10 keer voor zorgt dat de ander getriggerd is om te blijven luisteren. 

2 Je gebruikt geen belscript / je gebruikt je belscript verkeerd

Mijn regel: bel nooit zonder een uitgeprint belscript. Ik heb honderdduizenden telefoontjes gedaan in mijn carriëre tot nu toe, honderden afspraken gemaakt en nog steeds schrijf en print ik een belscript als ik start met een nieuwe campagne. Niet om letterlijk voor te lezen, maar om de regie te houden in een gesprek. Het is een fundament waar ik op terug kan vallen als het gesprek niet verloopt zoals ik wil. Daarnaast ontwikkel je routines als je structureel met een belscript werkt. En routines gaan op een gegeven moment automatisch.

Denk eens terug aan de eerste keer inparkeren tijdens autorijles. Hoe ging dat? Moeizaam wellicht. En hoe doe je dat nu? Vast een stuk beter. Je hebt met hulp routines ontwikkeld waardoor je makkelijker je auto inparkeert. Zo werkt het ook met een belscript. Een belscript zorgt ervoor dat je goed voorbereid bent, routines gebruikt waardoor je je zelfverzekerder gaat voelen, en de regie over het gesprek houdt. Want je stem, intonatie (en dus zelfvertrouwen) hebben veel meer invloed dan de woorden die je zegt.

Bonus tip: schrijf je pitch in spreektaal, niet in schrijftaal. Dat maakt het gebruik veel makkelijker.

3 Je verkoopt het product, niet de oplossing

Dit zie ik vaak gebeuren. Je bent overtuigd van de waarde van je product of dienst en praat daar tijdens een acquisitiegesprek enthousiast over, terwijl je prospect daar op dat moment helemaal nog niet klaar voor is. Het enige waar hij of zij in geïnteresseerd is, is de vraag;

“What’s in it for me?”

Wat levert het mij op als ik in gesprek ga met jou? Welke oplossingen heb jij voor mijn uitdagingen? Welke toegevoegde waarde lever je?

 De antwoorden hierop zijn essentieel om succesvol te worden met acquisitie. Het gaat niet om de boormachine, maar om het gat.

4 Je hebt te weinig (of geen!) vooronderzoek gedaan

Zorg dat je nagedacht hebt over wie je gaat bellen, je doelgroep. Maak die doelgroep zo specifiek mogelijk. Dus geen omschrijving ‘directeuren MKB’ maar bijv. mannelijke directeuren van MKB bedrijven in de ICT branche, met 10-50 medewerkers in Friesland. Gebruik belangrijke marktinformatie die makkelijk te achterhalen is voordat je de telefoon oppakt. Door informatie over je prospect te verzamelen kan je je in je gesprek meer richten op de waarde die je voor de prospect kunt leveren. Begrijp je beter zijn omgevingswereld. Je prospects zullen het waarderen dat je geen onnodige vragen stelt, inspeelt op hun belevingswereld en nemen je serieuzer waardoor ze meer openstaan voor een gesprek.

5 Je laat je afleiden

Het is verstandig om tijd voor telefonische acquisitie te blokkeren in je agenda. Doe je dat niet, is de kans groot dat er steeds wat tussen komt, of je doet het even tussendoor terwijl je met je hoofd met andere zaken bezig bent. Zorg ervoor dat er niets anders op je bureau ligt dan je bellijst en je script. Laat je niet afleiden door collega’s (informeer hen dat je gaat bellen), sluit je mail af en focus je op het bellen. Zorg dat je belt met een headset of oordopjes zodat je kan schrijven of typen tijdens het bellen. Je zult zien dat je dan betere resultaten boekt.

Heb je een praktische vraag over telefonische acquisitie? Neem contact met me op

6 Je laat je demotiveren door afwijzingen

Het hoort erbij, maar toch is het vervelend om een nee te moeten incasseren. Afwijzing doet pijn en voelt veel sterker dan successen, waardoor je na de zoveelste afwijzing gedemotiveerd kan raken. Besef dat de afwijzing niet over JOU gaat. Het gaat over je vraag, de inhoud/ het onderwerp. Focus niet te hard op resultaten. Wees nieuwsgierig naar de uitdagingen die je prospects ervaren. Blijf positief en houd in gedachten dat een nee er gewoon bij hoort. En heb je een succes behaald? Vergeet het dan niet te vieren!

7 Je hebt het verkeerde doel gesteld

Het doel van een acquisitiegesprek is nooit om direct tot sales te komen maar om verder in gesprek te komen met je potentiële klant. Er zijn gemiddeld vijf tot zeven contactmomenten nodig om in de koopmodus te komen. Zie het bellen als één van de contactmomenten, heb geduld zonder daarbij de focus te verliezen op het begeleiden van je prospect naar een volgende stap. Als je belt wil je afspraken. Maar een afspraak maken om een afspraak maken is nu net weer niet de bedoeling. Wees ook kritisch met het besteden van je tijd aan bezoeken. Durf ook aan de telefoon al kritisch te zijn in je selectie. Krijg je het gevoel dat er totaal geen urgentie is? Merk je aan de antwoorden dat je prospect niet veel van het onderwerp af weet? Benoem dit en zoek verder zodat je je tijd niet verdoet met koffiedrinkafspraken.

Wil je meer leren over telefonische acquisitie? Hier lees je hoe je door actief te luisteren meer klanten binnenhaalt, en hier vind je meer informatie over mijn training telefonische acquisitie.