Hoe je (warme) leads tot klant maakt, met praktische handleiding

Hoe maak je van een lead een klant? Hoe makkelijk is het voor jou om een offerte aanvraag, download van je e-book, brochure of informatiepakket te verzilveren tot klant? Appeltje-eitje? Of merk je regelmatig dat het blijft bij de aanvraag en koopt de klant bij je concullega? Dan is het 4A model wellicht een handig hulpmiddel -om je sales te verbeteren.

Wanneer spreek je van een warme lead?

Zodra je een offerte aanvraag, verzoek om meer informatie of je brochure met persoons- en contactgegevens ontvangt, kun je spreken van een lead. Afhankelijk van het type aanvraag zou je kunnen zeggen of dit overduidelijk een potentiële klant is of iemand die zijn weg probeert te vinden naar een oplossing voor zijn of haar probleem.

Wanneer een lead getypeerd wordt als ‘warm’, is het zaak deze zo snel mogelijk op te volgen, vaak telefonisch. Urgentie en concurrentie hebben veel invloed op de succesratio, maar alleen met snel reageren ben je er niet. Een proces, vaste volgorde van handelingen is hierbij ook cruciaal.

Hoe volg je een warme lead effectief op?

Een effectief lead-opvolgingsproces is essentieel om van die lead vervolgens ook daadwerkelijk een klant te maken. Je hebt immers je best gedaan en waarschijnlijk kosten gemaakt om een potentiële klant naar je website, blog of advertentie te trekken, dan wil je deze kans ook verzilveren.

Veel verkopende ondernemers of verkopers acteren op gevoel. ‘Ik werk niet met vaste stappen, ik ga geen checklistje afwerken, ik weet wel hoe het moet.’ Zijn veelgehoorde kreten als ik het procesmatig opvolgen van deze leads aan de hand van het 4A model beschrijf. (4A staat voor Aanvang, Analyse, Aanbod en Afsluiten)

Ik snap het ook wel, het kan aanvoelen alsof de creativiteit eruit wordt gehaald, je vrijheid afgenomen wordt. Maar, neem eens even een stapje terug. Waar draait het uiteindelijk om? Om jouw gevoel als verkoper, of draait het om herhaaldelijk succesvol nieuwe klanten verwelkomen die blij worden van jouw producten of diensten?

Een vast ritme volgen doet niets af aan je creativiteit. Het is ondersteunend bij wat je doet. Je rijvaardigheden heb je ook ontwikkeld door meerdere keren dezelfde handelingen te doen, in een bepaalde volgorde. Kijk eens op die manier naar je handelingen. Bij rijvaardigheden zat de instructeur naast je die je feedback gaf, later merkte je dat wel aan de reactie van andere automobilisten als je iets fout deed. Een vast patroon aanhouden in een gesprek werkt idem dito. Met als grote voordeel dat je achteraf kan evalueren waar het minder goed of fout ging. Of waar je succes nu precies vandaan komt.

Aantoonbaar, herhaaldelijk succesvol zijn, dat is in elk geval voor mij de kern.

Van lead tot klant met het 4A model

Het 4A model is hierin een handig hulpmiddel. Het geeft je een handige routekaart en structuur waarmee je je leads kunt begeleiden naar een aankoop of om tot een volgende stap in het aankoopproces te komen. Je helpt jezelf en de lead door systematisch te komen tot een volgende stap, waarschijnlijk een aankoop. En als je het goed doet, neemt je lead ook een goede beslissing zonder dat je ook maar iets hoeft te pushen. Want je hebt de juiste vragen gesteld, op het juiste moment.

Ik heb een e-book over het 4A model geschreven, je kunt het hieronder gratis downloaden. In dit e-book leg ik het model stap voor stap uit, waarbij elke fase is voorzien van voorbeeld vragen die je helpen om jouw eigen versie te formuleren. Om het je nog makkelijker te maken is elke vraag voorzien van een toelichting. Je kunt uiteraard uitbreiden met product specifieke vragen naar gelang de aanleiding van het contact. Van  lead naar klant

De crux zit ‘m in jou. Daarmee bedoel ik je verkoopvaardigheden.
Hoe stel je een vraag, op welk moment?
In hoeverre ben je in staat om aan te voelen dat een bepaalde vraag nu niet gesteld moet worden?
Wat doe je om het gesprek te begeleiden zodat je lead écht geholpen wordt?

Van lead naar klant: zet nú de eerste stap

Het 4A model helpt je met het zetten van de eerste stappen om je vaardigheden verder te ontwikkelen. Als je echt aan de slag wil adviseer ik je om per fase de vragen uit te schrijven in jouw spreektaal, specifiek voor jou situatie. Pas het vervolgens stap voor stap toe. In één keer goed doen is een utopie en dat hoeft ook helemaal niet. Focus op het leren. Een gouden greep daarbij is om je gesprekken op te nemen en terug te luisteren.
Hoogstwaarschijnlijk verbaas je jezelf.