Hoe je de SPIN Methode kunt gebruiken om meer deals te sluiten

Ken je dit?

Je komt uit een salesgesprek en hebt het knagende gevoel dat je, achteraf bezien, andere vragen had moeten stellen. Uiteindelijk ketste die veelbelovende deal toch af omdat jouw potentiële klant onvoldoende noodzaak ziet om het probleem nú aan te pakken.

Een succesvol/ effectief  salesgesprek staat of valt met de juiste vragen. Met de verkeerde vragen zal je niet de juiste behoeften van je prospect ontdekken en heb je geen goed beeld welk probleem opgelost moet worden.

“If you do not ask the right questions, you do not get the right answers”  (Edward Hodnett)

Maar wat zijn dan de juiste vragen?  Dat is precies het probleem  waarmee Neil Rackham zich ook bezighield  toen hij begon met zijn onderzoek voor Huthwaithe.  In 10 jaar tijd werden meer dan 35000 salesgesprekken geanalyseerd. Doel was te ontdekken wat een succesvolle van een minder succesvolle verkoper onderscheidt.

De uitkomst?

Uit de studie bleek dat succesvolle verkopers meer vragen stelden en ook nog in een bepaalde volgorde. Dat leidde tot hun hogere succesrate. Rackham noemde dit de SPIN methode. Het is een techniek die zich met name leent voor verkoop in B2B omgeving en voor complexe, lange salestrajecten met meerdere beslissers en beïnvloeders.

De 4 fasen van de SPIN methode zijn:

Om je verder kennis te laten maken met de SPIN® methode heb ik een handout voor je ontwikkeld. Hierin leg ik iedere fase van de methode  kort uit. Door de oefeningen kan je makkelijk en direct de link leggen naar je eigen praktijk. Download hier het document  “Effectiever verkopen met de SPIN Methode”.