5 VRAGEN VAN JE POTENTIËLE KLANT DIE JIJ MOET BEANTWOORDEN

Oké. Je hebt jouw doelgroep (bedrijven en contactpersonen) helder in kaart. Ze hebben een aantal downloads gedaan of je heb gezien dat ze jouw website een aantal keren hebben bezocht, je bent gelinkt, via de chat is er informatie uitgewisseld, etc. Kortom; het contact is opgewarmd.

Nu is het tijd voor actie. Vandaag heb je drie uur gereserveerd om deze potentiële klanten te gaan bellen met het doel om bezoekafspraken te maken. Je pitch staat als een huis, je belscript is strak en sterk, bezwaren kun je weerleggen; je hebt er zin aan! Knallen! Zin om je agenda eens lekker vol te plannen met interessante en goede bezoekafspraken waarvan jij al weet dat jij dé persoon bent die waarde kan toevoegen. En die jou en je bedrijf natuurlijk omzetgroei en winst gaan opleveren.

Onderstaande vijf vragen gaan tijdens al de contactmomenten met je potentiële klant door zijn of haar hoofd. Ze staan los van alle methodieken, strategieën, belscripts, etc. maar zijn wel cruciaal om een deal tot stand te krijgen. Je kan het salesproces nog zo goed georganiseerd hebben, als je contactpersoon hier geen positief antwoordt op geeft, is de kans op een deal klein. Hoe jij jouw contactpersoon kan helpen bij het formuleren van positieve antwoorden is in deze blog uitgewerkt.

NR. 1. VIND IK JOU LEUK?

Klinkt simpel en is het ook. Maar denk er even iets langer over na. Hoe zorg jij ervoor dat die potentiële klant jou leuk gaat vinden tijdens het gesprek? Hoe communiceer je en welke woorden gebruik je, klink je oprecht, kom je betrouwbaar over? Dat zijn elementen die bijdragen aan het antwoord op deze vraag. Denk eens terug aan een willekeurig maar leuk gesprek wat je had met iemand die je niet kende. Welke indruk gaf die persoon jou? En waardoor? Welke elementen hebben daaraan bijgedragen?

Zorg dat je die meeneemt in je communicatiestijl. Wees niet overdreven vriendelijk en hou de controle over je stem(niveau). Wees jezelf, laat je enthousiasme aanstekelijk werken, dan krijg je die glimlach vanzelf bij je potentiële klant op zijn of haar gezicht!

NR. 2. LUISTER JIJ NAAR MIJ?

Komt het weleens voor dat je in een gesprek jezelf erop betrapt dat je al in de oplossingsmodus zit en daarmee te snel de aanname doet dat jij wel even het probleem oplost? Stel je regelmatig een verdiepende vraag? Hoe laat jij je gesprekspartner weten dat je goed, écht luistert?

Eén van de mogelijkheden daarvoor is het toepassen van de L.S.D.-methode. Luisteren, Samenvatten, Doorvragen. Heel eenvoudig en daarom des te moeilijker; schakel je eigen aannames ‘uit’, luister en vat datgene wat je gesprekspartner zegt samen. Stel waar nodig een verdiepende vraag om het probleem nog verder te verduidelijken. Vraag je af of je goed begrijpt wat de ander zegt. Zoek de balans in het gesprek zodat je niet bij elke vraag gaat lsd-en, hou het wel echt.

NR. 3. GEEF JIJ MIJ HET GEVOEL DAT IK BELANGRIJK BEN?

Een gevoel krijgen dat je belangrijk bent, of wordt gevonden heeft natuurlijk veel te maken met de vorige vraag, of je ervaart dat er naar je geluisterd wordt. Als jij de indruk hebt dat de ander alleen maar gericht is op het overbrengen van zijn of haar eigen boodschap ga je never nooit het idee krijgen dat hij of zij jou belangrijk vindt. Laat merken dat je de problematiek of ambities van de ander echt begrijpt en daarbij aansluiting zoekt.

NR. 4. BEGRIJP JIJ MIJN PROBLEEM?

Om de problematiek van jouw ideale klant te begrijpen is een goede voorbereiding het halve werk. Vakkennis wordt vaak onderschat, zorg dat je weet waar je over praat. Maar ook, als je iets niet weet, zeg dat gewoon. Wees eerlijk daarin. Dwarsverbanden leggen vanuit de antwoorden die je krijgt geven jou de mogelijkheid te laten zien dat je materie begrijpt en dat je naast jouw potentiële klant gaat staan. En op het moment dat hij of zij dát ervaart, ben je een eind op weg naar een goede klantrelatie. Want dan ga je samen die oplossing uitwerken waar jouw klant het meest bij gebaat is.

NR. 5. VERTROUW IK JOU?

De redenen die je noemt, namen van jouw klanten en hun ervaringen, jouw ervaring en achtergrond in het vakgebied waarin je opereert dragen bij aan het bouwen van vertrouwen. Zorg ervoor dat de ander overtuigt raakt dat hij of zij op jou kan rekenen wanneer hij voor jou kiest. Vanzelfsprekend dragen bovengenoemde onderdelen in grote mate bij aan het ontwikkelen van vertrouwen. Geef je potentiële klant de tijd om vertrouwen te ontwikkelen, denk na over de dingen die jou zelf vertrouwen geven in anderen of andere bedrijven. Denk aan certificering, bedrijfskleding of grafische vormgeving van je bedrijfsuitingen. Sta voor je bedrijf en de oplossingen die je levert!

Over de auteur:

Jacco Bijker heeft vier jaar geleden SalesEngines opgericht en helpt ondernemers en salesprofessionals bij het realiseren van verkoopdoelstellingen en verbeteren van verkoopprocessen. Binnenkort lanceert hij de DRS-methode waarmee salesprofessionals structureel en met plezier meer nieuwe klanten kunnen vinden. Meer weten? Kijk dan op: salesengines.nl